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苏向杲
近期,国有大行及股份制银行接连下调活期与定期存款利率。存款利率下调后,大量预定利率仍高于3%的保险产品便成为众多寿险公司及从业者“猛推”的对象。
不过,部分险企、代理人营销动作有些“变形”,存在误导嫌疑,主要表现在两方面:一是将存款利率与保险产品预定收益率简单对比,没有客观、全面介绍两者异同;二是只宣传保险的高收益率,闭口不提收益率以持有期为前提。
笔者以为,险企营销产品,要有合规意识,要注意营销分寸,全面、客观地介绍保险,杜绝片面对比损害投保人权益。
首先,保险与存款是完全不同的两类金融产品,不能将两者的利率或收益率进行简单比较。对比来看,不同期限的定存结构简单、收益率明了,但保险产品结构复杂,投保人的权益主要包括两部分:一是保险资金投资产生的收益;二是保险保障功能。部分保险的保障属性是主要功能,投资账户产生的收益反而是次要功能。因此,仅将保险的投资收益率与存款利率对比是片面的。
其次,保险产品的预期收益率多以持有期为基础,抛开持有期谈收益率是误导。不同期限的银行存款收益率很清晰,但不少保险产品使用IRR(内部收益率)展示收益率,不同持有期的保单现金价值和收益率大相径庭,投保人只有持有足够长的时间才会有相应收益率,否则不仅没有收益,还可能出现大比例亏损。
例如,某款年金险的IRR为3.5%,按保险合同,投保人需要每年缴费5万元,连续缴3年,合计15万元,保障期为终生。假如投保人在第六个保单年度急需资金,需要退保,则只能拿回12.6万元,亏损2.4万元;若在第三个保单年度退保,则会亏损5.7万元。因此,寿险从业者在推销保险时不能只介绍预期收益率,而要同时强调产品持有期限。
再者,通过竞品利率下调推销保险并非长久之计,提升长期投资能力才是根本。从国内外优秀的保险公司来看,提升长期投资能力既是保险产品长期竞争力的体现,也是险企基业长青的“杀手锏”。
目前,不少险企既面临增长压力,也面临激烈的竞争,借存款利率下调营销保险既有现实需求,也有不得已之处。但保险业尤其是寿险业,经营周期长,此时的销售误导必然会引发未来的退保。因此,险企应锚定长期发展目标,坚守合规底线,秉持经营初心。
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